Aulas Teóricas: 74

A) EMENTA
Noções básicas para gerentes: varejo, indústria e serviços. A natureza dos sistemas de controle gerencial. Perfil de vendedores: loja, venda em domicílio, representantes. Formação e estilo de lideres. Técnicas de negociação e vendas. Código de defesa do Consumidor. Vendas online, formas de vendas. Novas exigências dos perfis dos consumidores.

B) OBJETIVOS GERAIS / COMPETÊNCIAS
O objetivo geral da disciplina de Gestão Comercial é contribuir para o desenvolvimento das competências requeridas dos alunos, para que os mesmos possam exercer o papel de administradores, atuando no gerenciamento e operação das principais atividades Comerciais da organização, utilizando as mais modernas técnicas de Gestão, baseadas em conceitos de administração e de Tecnologia de Informação, visando o melhor atendimento ao cliente.
Levar o aluno a entender os conceitos Comerciais, no âmbito das funções da Gestão sua utilidade e os resultados delas esperados.


C) BASES TECNOLÓGICAS (CONTEÚDO PROGRAMÁTICO)
1. A Função de Gerente
1.1 - Perfil do Gerente Comercial
1.2 - Planejamento, Organização, Direção e Controle
2.Noções Básicas de Comercio.
2.1 - Comércio Varejista
2.1.1 - Conceitos do comércio varejista
2.2 - Indústria
2.2.1 - Conceitos de Indústria
2.3 - Serviços
2.3.1 - Conceitos de Serviços
2.4 - Vendas On Line
2.4.1 - E-commerce
3.Sistemas de Controle Gerencial
3.1 - Indicadores de desempenho
3.2 - Sistemas de controle gerencial
3.3 - Balanced scorecard e mapa estratégico.
4.Equipe de vendas
4.1 - Perfil do vendedor
4.2 - Vendedor Lojista e a domicilio
4.3 - Representante Comercial
4.4 - Estilo de liderança e formação de líderes
5.Técnicas de vendas e negociação
5.1 - Conceito de Vendas
5.1.1 - Gestão da venda e Fases da venda
5.2 - Conceito de negociação
6.Código de Defesa do Consumidor
6.1 - Lei 8078/1990
6.2 - Aspectos práticos Comerciais
7.Perfil do Consumidor
7.1 - O novo consumidor
7.2 - Exigências do novo Consumidor
7.3 - Gestão do Consumidor


D) ATIVIDADES DISCENTES
1. Aulas expositivas e audiovisuais
2. Cases práticos para interpretação em sala de aula
3. Leitura e relatórios sobre conceitos Básicos


E) AVALIAÇÃO
1. Duas Avaliações por semestre,compostas de questões
dissertativas e de múltipla escolha.
1.1 - Relatórios e trabalhos de pesquisas indi
viduais.


F) BIBLIOGRAFIA BÁSICA
ALTO, Clélio Feres Monte. Técnicas de Compras. Rio de Janeiro: FGV, 2012.
HANSEN, Morten T. Vencedoras por opção: Incerteza, caos e acaso - por que algumas empresas prosperam apesar de tudo. São Paulo: HSM, 2012.
MENDONÇA, Márcia Furtado de. Gestão e liderança. Rio de Janeiro: FGV, 2011.
KOTLER, Philip: KELLER, Michael. Administração de Marketing. 14 ed. São Paulo:
Pearson Prentice Hall. 2013.
OLIVEIRA, Bráulio. Gestão de Marketing. São Paulo: Pearson, 2011.
URBAN, Flávio Torres e URBAN, André Torres. Gestão do Composto de Marketing. 2 ed.
São Paulo: Atlas, 2012.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
COSTA, Clovis Correa da. Estratégia de negócios. São Paulo: Saraiva, 2009.
CHIAVENATO, Idalberto. Espírito Empreendedor nas organizações. São Paulo: Saraiva, 2013.
KANAANE, Roberto. Manual de treinamento e desenvolvimento do potencial humano. São Paulo: Atlas, 2010.
NOVO, Damaris Viera. Liderança de Equipes. Rio de Janeiro: FGV, 2008.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing - 12 ed. Pearson / Virtual.
MOORE, Karl. PAREEK, Niketh. Marketing: Série Essencial. São Paulo: Ática, 2008.
PAIXÃO, Marcia Valéria. A Influência do Consumidor nas Decisões de Marketing. São
Paulo: IBPEX / ABEU, 2011.